Per uno studio professionale, un business plan ben concepito e realizzato permette di pianificare un progetto, scegliendo le vie fruttuose da percorrere a discapito di quelle sterili, definendo strategie per mantenersi sulla retta via, anticipando i tempi e prevedendo i rischi, al contempo imparando a padroneggiare il modo migliore per descrivere agli altri la propria attività.
Business plan non è solo numeri, quindi.
Soprattutto, non è numeri buttati a caso in un foglio Excel.
Business plan di uno studio professionale è strategia, è pianificazione, è impegno.
Le risorse per imparare a scrivere un business plan efficace sono infinite, sia sul web, sia sui libri, sia in forma di corsi specifici.
Questo articolo si basa sulla tecnica messa a punto da Antonello E. Bove, nel libro “Il Business Plan: guida alla costruzione di un business plan vincente con la metodologia dei 7 step”.
Il primo passo: l’executive summary
L’executive summary è la parte più letta di un business plan, la parte introduttiva, che contiene il riassunto di tutto il business plan.
Chi legge l’executive summary rischia di perdere interesse ed abbandonare la lettura del business plan, se l’executive summary non stimola abbastanza il suo interesse e la sua curiosità.
Per questo e per altri motivi, l’executive summary va scritto a fine lavoro, con le idee chiare e la visione ben definita.
Il secondo passo: la descrizione dello studio professionale
In questa sezione va descritto lo studio, in termini di ubicazione territoriale, storia, sintesi della situazione attuale.
Ricade in questa sezione anche la storia dei professionisti che compongono lo studio: chi sono, cos’hanno fatto, dove sono diretti, perché si inseriscono in un determinato mercato.
Da ultimo, questa sezione ricomprende la natura del business, la storia dei servizi e l’illustrazione di come lo studio possa assorbire la crescita prevista.
Il terzo passo: servizio e processo
Questa parte del business plan descrive il servizio offerto, o i servizi offerti, dallo studio, dettagliando tutto il processo per far sì che sia garantito al cliente lo standard qualitativo che distingue lo studio dai competitor.
Il vantaggio competitivo che sta alla base del business plan deve emergere in questa parte, deve trasparire come lo studio sia meglio in grado di rispondere alle esigenze dei clienti, rispetto a quanto già esista sul mercato.
Il quarto passo: analisi del mercato, piano di marketing e vendite
In questa analisi, il business plan illustra il mercato e identifica il target dei diversi servizi, definendone la localizzazione geografica, lo stile di vita e i bisogni puntuali.
Per il raggiungimento dei target, il business plan deve contenere un piano di marketing che descriva la strategia e che tenga conto del giusto marketing mix.
Il quinto passo: posizione competitiva, milestone e analisi dei rischi
La quinta sezione del business plan di uno studio professionale deve contenere una descrizione dei principali competitor sul mercato, siano essi diretti (colleghi), siano essi indiretti (altri professionisti che forniscono servizi affini).
Qual è la distanza che separa lo studio dai concorrenti? In quali termini? Quali sono i passi che possono mostrare il progresso verso la graduale riduzione di questa distanza?
Gli obiettivi di crescita, i milestone, devono essere caratterizzati dal famoso acronimo “S.M.A.R.T.”: specific, measurable, achievable, relevant, time-based (specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e basati sul tempo).
Trova spazio in questa sezione anche l’analisi dei rischi, fondamentale per prevenire le minacce che possono influire in maniera negativa sul successo dello studio.
Il sesto passo: management e organizzazione
Pochi sono gli studi che adottano, o pianificano di adottare, un organigramma diverso da quello che prevede il titolare (uno o più di uno) a capo di una organizzazione sostanzialmente piatta.
Creare un organigramma strutturato permette di assegnare compiti e responsabilità, diffondendo gli obiettivi tra diverse persone con diversi background, diverse competenze e diverse attitudini, aumentando la probabilità di successo e migliorando l’organizzazione generale.
In questa parte può trovare posto la descrizione dell’organizzazione dello studio, delle figure manageriali introdotte e del loro ruolo all’interno dello studio.
Il settimo passo: la parte finanziaria
Questa sezione rappresenta la trasposizione in numeri di ciò che è stato raccontato a parole nelle precedenti sei sezioni: non ne è la parte principale, ma quella riassuntiva.
Deve contenere, oltre ad una parte economica e ad una patrimoniale, anche la proiezione del cash flow, il fabbisogno finanziario e l’analisi di break even.
L’utilità del business plan
Con un business plan ben ideato, strutturato e redatto si è nella situazione di “chi ben comincia, è a metà dell’opera”.
Il business plan è, tradizionalmente, lo strumento principale per richiedere finanziamenti; non è raro per uno studio professionale, soprattutto in fase di avviamento, avere bisogno di un’iniezione di liquidità.
La compilazione di un business plan permette inoltre di capire se la strada che si è immaginata, al di là degli ovvi entusiasmi, sia percorribile, e se sia una strada che porta al successo, analizzando le assunzioni e pianificando le azioni da compiere.
Definito l’obiettivo da raggiungere, infatti, molteplici possono essere le strategie adottabili e, cambiando alcune assunzioni, si possono individuare nuovi obiettivi intermedi: il business plan dello studio professionale definisce dove arrivare, rappresenta un faro a cui fare riferimento per non perdersi per strada. Il business plan ha anticipato rischi e minacce, è un’analisi completa di come possono e come devono andare le cose, una vera e propria mappa, quindi, oltre ad un faro.
Ultimo ma non ultimo, il business plan contiene il piano di marketing, un altro strumento molto poco conosciuto, considerato ed utilizzato dagli studi professionali: è la definizione della strategia atta a comunicare ciò che fa la differenza dello studio, per far sì che sia conosciuto all’esterno e possa avere il successo desiderato.
